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FRIDAY专栏 | 职场人底层思维系列——窄路思维

2022-09-16 17:03

在职场打拼就像爬山,有人选了宽阔大道,随大流,难出圈,但舒适;有人选了艰难窄路,风光好,很正确,但吃苦。太难!何苦?=劝退无数人

对Ken来说,职场的苦,很多是主动去吃的。

从事产品销售经理多年,在一线炮火中成长起来的Ken,每天把行程安排得忙碌又紧凑。在同事眼中,他就像个超高效率、满负荷运载的机器人,时刻在线,近乎“变态”。

Ken常说,真正成功的销售要做好两头,产品和客户。他自己就是标杆中的典范,对自家产品的优缺点了如指掌,对跟进的客户信息如数家珍。



对于自家产品

对一般销售而言,卖货就像说媒,聊起优点时,老王卖瓜般可劲儿夸,被问到缺点则支支吾吾。而且牵完线后买定离手,流程前后都雨我无瓜。

而Ken则认为,销售要洞察优缺点,也要参与产品的研发和设计。这并不容易。

随着公司产品逐渐做大,Ken和团队的业绩不断增长。每逢月度排名,Ken都数一数二。

但Ken深知,光靠卖嘴皮子的路子,能走,但走不太远。坦诚更能获得客户信任,支撑业绩的核心是产品力,不断完善和提升才是“难而正确”的,虽然这意味着要投入很多的时间和精力成本。

于是,Ken每逢客户走访都努力探寻对方意见,结合行业数据分析产品大趋势。此外,其作为公司产品的重度使用者,在过程中捕捉有待提升的小瞬间。从用户体验着手,以更专业的视角形成反馈,给到相关团队。

看着月度业绩排名,Ken和所在团队有所下滑,也听过部门抱怨,说专注卖货冲冲冲就完了。某些睡不着的夜晚,Ken也在思考,这样的工作方式是不是挖坑。

后来,每逢产品和研发开会,都会邀请Ken以资深销售视角给到一些专业建议。年底统计数据,Ken的团队的老客返单率很高,客诉率是全司最低的。尤其到了形势严峻时期,Ken凭借着熟练和专业,被甲方客户慕名找来...

人说,销售的嘴,骗人的鬼;态度超级好,改不改再说。但在Ken这里,埋头自家产品,熟知各种疑难杂症,比嘴甜或道歉好使多了。



对于跟进的客户

对一般销售而言,客户偶遇就是商业假笑现场,表面上称兄道弟,内心想着这谁啊。

而Ken则毫不畏惧这些场面。某次出差结束,已经做到公司销售总监、在行业内小有名气的Ken在高铁上突然遇到一位客户。

客户热情打招呼:“Ken总,幸会幸会。”看到Ken皱眉思索,场面有些尴尬。客户有些局促,心想:毕竟一面之缘,二人已隔了2年未见,自己只是三四线城市名不经传的小公司负责人,不被记住很正常。他准备打个圆场:“Ken总现在是业内名人,贵人多忘事嘛~”

说时迟那时快,Ken的脑袋高速旋转搜索信息,对答如流:“何总您好,没想到在这里见到,十分有缘。上次会面还是在2020年的10月的行业国际博览会上,当时您是金氪垃公司的城市经理,咨询了上云服务,1周后很爽快下单了...”Ken说完,客户看Ken的眼神都变了,透露出不可置信。后来,客户逢人就要讲这个小故事,赞叹Ken有过目不忘的能力。

其实,哪有什么天赋异禀。每逢碎片时间,Ken会掏出手机备忘录,翻看和默记每一位客户的重要信息,不定期做更新,包括姓名、电话、公司名、职务、需求等,就像背单词一样。

心勤、嘴勤、腿勤,其实所有销售都知道,这是拉近客户信任最好的方式,但是没有多少人愿意去做。而一旦做到极致,所塑造的信任是非常稳固的。



窄路思维,其实很难执行


虽然知道做某件事完全正确,但做不到啊,算了还是放弃最省事儿。毕竟人都有惰性,走宽路那么舒适,有必要非得折腾吗?不折腾也很好啊。但实际,当你走得很累、很费劲,可能恰恰说明,这是在走上坡路。


窄路思维,代表了放弃随大流的坦途,选择了沿着陡峭的山路攀登,日复一日,对自己高水准严要求。在自己的领域中肯吃苦,下功夫,不断打磨自己。因而在现实中,有窄路思维的人通常很优秀,而越是已经很优秀的人,越容易更加努力,也比常人具备核心竞争力。

进窄门,走远路,见微光。其实成功往往没有捷径,没有速成。我们看到别人收获了光鲜与闪耀,或许是在不为人知的地方,他们已经摸黑走了无数个暗夜,穿越过漫长的坎坷泥泞,一步一步走向遥远的那束光。


今天周五,祝大家周末愉快~